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O que é o Social Selling e porque é importante para as empresas?

O Social Selling é uma realidade desde o início dos tempos. Com o surgimento das redes sociais esta prática passou também para o mundo digital. Os profissionais estão hoje cada vez mais cientes de que os seus clientes estão presentes em diversos meios e contextos e o Online é, por diversas vezes, propício a ser a primeira impressão com a informação sobre qualquer negócio.

A importância que cada vez mais está a ser atribuída advém do aumento de competitividade nos negócios e da necessidade das empresas reinventarem o seu processo de venda.

Num processo de desconstruir o que realmente é o Social Selling coloquei a questão a alguns profissionais de referência desafiando-os a resumir em poucas palavras o de significado do termo.

Fernando Alves é responsável de vendas do Sales Navigator em Portugal, uma das principais ferramentas de Social Selling no LinkedIn e define-o como “um novo canal que, quando bem implementado, pode incrementar em 10 a 15% o volume de vendas de uma empresa.”

No mesmo sentido, “as empresas precisam manter as suas equipas informadas sobre as maneiras de serem mais eficientes” na venda. No que toca ao uso das ferramentas digitais “o social é apenas uma parte do processo e não pode ser usado por si só” os vendedores mais experientes devem estar conscientes de ser sua responsabilidade, “estar em cima de seus feeds sociais aprendendo e compartilhando informações“.

Sérgio Tavares, CEO da GoWeb é mais pragmático e simplifica a sua definição com uma nova forma de “vender nos canais digitais onde os nossos clientes estão. O Profissional com competências nas áreas de social selling são os vendedores do presente!”

Um dos mais ativos Social Sellers em Portugal é João Pintado, Head of Marketing da Grupel SA, não tem dúvidas ao afirmar que as empresas precisam destes profissionais para se manterem competitivas.

O Social Selling sendo a utilização das redes sociais no ciclo de venda, apresenta-se como uma nova abordagem ao mercado e a potenciais clientes, permitindo uma maior rapidez e precisão que os canais de comunicação e venda tradicionais.

Para o João, o mercado português ainda tem muito enraizado os vendedores de “cold calls”, e forma de combater esta visão os profissionais – embaixadores desta prática – devem adotar uma postura de paciência para com os seus colegas, educar a equipa e ultrapassar passo a passo a resistência interna. Serão estes profissionais que devem alinhar toda a estratégia de conteúdos e definir todo o ciclo de vendas juntamente com a equipa de vendas.

Só com uma equipa alinhada e ciente das vantagens do Social Selling a empresa poderá prosperar e ganhar vantagem no mercado. (A resposta estendida a este desafio pode ser encontrada no seu próprio blog em joaopintado.pt)

A Microsoft tem como missão capacitar as pessoas das ferramentas essências para atingir mais e para Pedro Pinto Lourenço, responsável pelo negócio de Soluções empresariais em Portugal, o Social Selling é precisamente um dos Pilares a ter em conta numa equipa de vendas, para que possam atingir mais e por isso as empresas precisam de profissionais que o pratiquem.

O Linkedin como rede social profissional é, por consequência, a rede social do B2B e por excelência o local ideal para fazer Social Selling, no entanto não devemos descurar redes como o Twitter, Facebook e mesmo o Instagram.

Para Pedro Lourenço, integrando o LinkedIn nos processos de negócio, e ferramentas como o Sales Navigator, uma equipa comercial tira partido de diversas informações públicas sobre quem são os key stakeholders, quem na sua rede pode potenciar um contato, os influenciadores nesse mercado, ou mesmo qual a função de uma determinada pessoa com quem vai reunir. O especialista não pode ainda deixar de citar as vantagens da “integração do LinkedIn e Linkedin Sales Navigator com o Dynamics 365 e o Office 365, que cria uma plataforma única para a gestão comercial, garantindo uma visão única e simplificada sobre a informação.”

Mas o que realmente é o Social Selling?

Existe uma linha unificadora nestes profissionais, é a conclusão que chego, na medida em que a definição alargada de Social Selling é que constitui a arte de concretizar uma venda através das redes sociais.

Não confundido com Hard Selling, um social seller não deve estar só focado na venda mas sim em educar o cliente e aconselhar a resolução do seu problema.

As empresas de hoje precisam que os seus colaboradores sejam os principais embaixadores da mesma, aproveitando a informação para otimizar a Customer Journey, melhorar a proposta de valor para o cliente e ajudar a fechar negócios.

A questão que deve ficar no ar é “O que já está a fazer a sua empresa para aproveitar esta forma de venda digital?”

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